To provide a more detailed perspective on the key themes from the podcast transcript of Episode 36, here's a more comprehensive examination with direct quotes from the transcript:

Kärcher's success story and entry into the Chinese market:

• Kärcher has become a ubiquitous brand in Germany, comparable to the influence of Google or Tempo in their respective industries. Expanding into China presents a new context for the brand, where the company does not enjoy the same immediate recognition. Philipp Salveta, CFO of Kärcher Germany, shares his personal "China story," which began in 1999 when he decided to study International Business Management with a focus on the Far East and Chinese. He describes his diverse experiences in China, ranging from study stays to establishing production facilities.
• "So when you see these big devices being pushed around in the train stations, just take a look. There might be a Kärcher logo on them. I've seen it a lot, even in compounds, pools being cleaned. There's often a yellow high-pressure cleaner there used to spray down the pools. And that's just something you might not notice at first glance if you're not consciously looking. At the same time, you can find Kärcher devices in large department stores, whether it's Metro in Shanghai or Suning back in my day. But of course, when I used to go to Suning, household appliances weren't my first stop; maybe I was more interested in cameras or cell phones. But when you go into the sections where vacuum cleaners, high-pressure cleaners, etc., are, you do find Kärcher's yellow devices. Similarly, if you ever visit the German Chamber of Commerce again. They were completely equipped with Kärcher air purifiers, and there were also Kärcher window cleaners given as Christmas gifts to the employees. So it's actually quite widespread in China. Of course, not on the level as in Germany, but it shows the huge market and potential for us as a brand in China. And of course, you can find Kärcher in all the digital online shops, JD, Tmall, and especially during shopping events like 11.11, we are strongly represented."

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Cultural and work differences between China, the USA, and Germany:

• Salveta reflects on the cultural differences and working styles he has experienced during his international career. He highlights China's unique "speed," which neither Germany nor the USA can match, and talks about the confidence prevailing in the USA compared to Germany's process-oriented nature and China's flexibility and openness to technology.
• "And now even more so with the high price increases, with the logistics costs. So a container that used to cost 2000 euros now costs up to 18,000, 20,000 euros. This quickly negates any advantages in production. So from my point of view, it's really important to allow creativity and speed in China. So you have to get involved when it comes to maybe developing production facilities locally. Nowadays, that's also of high quality. You always have to make sure to have the right good people who can control it. But in China, they are much faster in development. They can do it cheaper than if the facilities were developed in Germany, then produced in China and also with approval processes, where you have to see how to give the right competencies in China, so that you can support this speed, this flexibility. You can achieve quite large savings there, which can then be passed on in the market."

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Adapting to e-commerce and digital sales strategies:

• Given the changing consumer habits, especially during the COVID-19 pandemic, Salveta emphasizes the importance of e-commerce for Kärcher. The CFO explains how Kärcher has expanded its online presence in China to be visible on platforms like JD and Tmall and adapt the company's distribution strategy.
• "For example, we also do shopping TV, also in China, very specifically. We had a big event; we set up a studio at our production plant between the injection molding machines, our devices were there, the hosts from the shopping TV were there, cameras, and each of our managers was actively involved for an hour. We promoted the devices and had a very high sellout via shopping TV. So we really reach the market through many different channels. In addition to that, there are also events, which are also at JD and Tmall. Before there are events like 11.11 or such, we really have a kind of small fair, where we are at JD's headquarters, present the devices to the employees, and also sell them there, to make the brand better known at JD or also at big international trade fairs. And with us, it's always split. We have both the consumer sector and the professional sector. And in the professional sector, where we are of course also very well known, even internationally, we have a significantly higher brand awareness. Whether it's also with hotels or a very big success was, we sold several hundred car washes to Sinopec, for example. So if you wash your car at Sinopec, you can definitely check if it's a Kärcher car wash. This makes you more well-known, the more publicly visible you become.

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Impacts of the pandemic on Kärcher:

• While many companies struggled during the pandemic, Salveta reports relatively minor direct impacts on Kärcher, partly due to increased interest in home and garden projects during lockdowns. However, he also discusses the challenges arising from disrupted supply chains and increased material costs.

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Cost pitfalls and strategic challenges for German companies in China:

• Salveta warns against assuming China is a low-wage country and emphasizes that the costs for qualified labor in major cities can be comparable to those in Germany. He underscores the importance of adapting to local conditions and leveraging local development advantages.

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Importance of 'Made in Germany' and adaptation to the local market:

• While 'Made in Germany' remains a strong selling point, Salveta highlights that Kärcher develops products and technologies specifically tailored to the Chinese market. This local approach helps position the brand in China while ensuring the quality for which German products are known.
• "So I think Made in Germany is definitely still a very strong selling point, even in China. We still stand for good quality, good products, durability. So that's definitely a selling point. However, we simply see ourselves as international because we produce and develop internationally. So we also have our own development department in China, which develops devices specifically for the Chinese market. We see ourselves more as made by Kärcher or produced, designed by Kärcher."

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Dealing with counterfeits and protecting intellectual property:

• Kärcher faces challenges with counterfeits in China but has achieved some successes in protecting its intellectual property. Salveta describes how the company actively fights against imitations and views the improvement of patent protection in China positively.

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Marketing strategies and customer retention:

• Salveta discusses Kärcher's various marketing strategies in China, from large-scale cleaning campaigns to digital campaigns and livestreaming events. He emphasizes the importance of social media and e-commerce platforms for brand presence and customer retention in China.
• "And our claim is simply international, whether the product is actually made in Germany or made in China. As a customer, you get a Kärcher product worldwide, and there's no difference in the quality of the product, whether it comes from China or Germany. But of course, in China, it's still a big selling point, and that's still played up. At JD, there used to be, I think it still exists today, German weeks or where you create German bundles with many different German companies, and then the German flag is also added to show, look, here's Kärcher, a German company, but we clearly understand ourselves as an international company and here in China, we see ourselves as part of Chinese society as well, and we're a Chinese company with a German background that offers consistent quality internationally to all customers. So, it's a very interesting discussion. I still see it as a selling point, but I think it's evolving more towards this international aspect. But Germany still has an extremely high reputation in China, and I was always very fascinated by how high the knowledge about China is among the Chinese."

These detailed points provide deep insights into Kärcher's adaptation strategies, challenges, and successes in the Chinese market, based on the experiences and observations of Philipp Salveta.

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Kärchers Erfolgsgeschichte und Markteintritt in China:

Kärcher ist in Deutschland eine allgegenwärtige Marke, vergleichbar mit dem Einfluss von Google oder Tempo in ihren jeweiligen Branchen. Die Expansion nach China stellt für die Marke einen neuen Kontext dar, da das Unternehmen dort nicht die gleiche unmittelbare Bekanntheit genießt. Philipp Salveta, CFO von Kärcher Deutschland, teilt seine persönliche "China-Geschichte", die 1999 begann, als er sich entschied, International Business Management mit Schwerpunkt Fernost und Chinesisch zu studieren. Er beschreibt seine vielfältigen Erfahrungen in China, von Studienaufenthalten bis hin zur Einrichtung von Produktionsanlagen.

Direkte Zitate:

"Wenn Sie also diese großen Geräte in Bahnhöfen herumschieben sehen, schauen Sie genau hin. Es könnte ein Kärcher-Logo darauf sein. Ich habe es oft gesehen, auch in Wohnanlagen, wo Pools gereinigt werden. Da gibt es oft einen gelben Hochdruckreiniger, der verwendet wird, um die Pools zu reinigen. Das bemerkt man vielleicht nicht auf den ersten Blick, wenn man nicht bewusst hinschaut. Gleichzeitig findet man Kärcher-Geräte in großen Kaufhäusern, sei es Metro in Shanghai oder Suning zu meiner Zeit. Aber natürlich, als ich zu Suning ging, waren Haushaltsgeräte nicht mein erster Halt; vielleicht interessierten mich eher Kameras oder Handys. Aber wenn man in die Abteilungen geht, wo Staubsauger, Hochdruckreiniger usw. sind, findet man die gelben Geräte von Kärcher. Ebenso, wenn Sie die Deutsche Handelskammer wieder besuchen. Sie waren vollständig mit Kärcher-Luftreinigern ausgestattet, und es wurden auch Kärcher-Fensterreiniger als Weihnachtsgeschenke an die Mitarbeiter verteilt. Es ist also tatsächlich ziemlich verbreitet in China. Natürlich nicht auf dem Niveau wie in Deutschland, aber es zeigt das enorme Potenzial für uns als Marke in China. Und natürlich finden Sie Kärcher in allen digitalen Online-Shops, JD, Tmall, und besonders während Einkaufsevents wie dem 11.11. sind wir stark vertreten."

Kulturelle und arbeitsbedingte Unterschiede zwischen China, den USA und Deutschland:

Salveta reflektiert über die kulturellen Unterschiede und Arbeitsstile, die er während seiner internationalen Karriere erlebt hat. Er hebt die einzigartige "Geschwindigkeit" Chinas hervor, die weder Deutschland noch die USA erreichen können, und spricht über das Selbstvertrauen, das in den USA vorherrscht, im Vergleich zur prozessorientierten Natur Deutschlands und der Flexibilität und Offenheit Chinas gegenüber Technologie.

Direkte Zitate:

"Und jetzt noch mehr mit den hohen Preiserhöhungen, mit den Logistikkosten. Ein Container, der früher 2000 Euro kostete, kostet jetzt bis zu 18.000, 20.000 Euro. Dies negiert schnell jegliche Produktionsvorteile. Aus meiner Sicht ist es wirklich wichtig, Kreativität und Geschwindigkeit in China zuzulassen. Man muss sich engagieren, wenn es darum geht, vielleicht Produktionsanlagen vor Ort zu entwickeln. Heutzutage ist das auch von hoher Qualität. Man muss immer sicherstellen, die richtigen guten Leute zu haben, die das kontrollieren können. Aber in China sind sie viel schneller in der Entwicklung. Sie können es billiger machen, als wenn die Anlagen in Deutschland entwickelt und dann in China produziert würden, und auch bei den Genehmigungsverfahren muss man sehen, wie man die richtigen Kompetenzen in China gibt, um diese Geschwindigkeit und Flexibilität zu unterstützen. Man kann dort erhebliche Einsparungen erzielen, die dann auf den Markt übertragen werden können."

Anpassung an E-Commerce und digitale Vertriebsstrategien:

Angesichts der sich verändernden Konsumgewohnheiten, insbesondere während der COVID-19-Pandemie, betont Salveta die Bedeutung des E-Commerce für Kärcher. Der CFO erklärt, wie Kärcher seine Online-Präsenz in China erweitert hat, um auf Plattformen wie JD und Tmall sichtbar zu sein und die Vertriebsstrategie des Unternehmens anzupassen.

Direkte Zitate:

"Zum Beispiel machen wir auch Shopping-TV, auch in China, sehr gezielt. Wir hatten ein großes Event; wir haben ein Studio in unserem Produktionswerk zwischen den Spritzgussmaschinen eingerichtet, unsere Geräte waren dort, die Moderatoren vom Shopping-TV waren dort, Kameras, und jeder unserer Manager war eine Stunde lang aktiv beteiligt. Wir haben die Geräte beworben und hatten einen sehr hohen Verkauf über das Shopping-TV. So erreichen wir den Markt wirklich durch viele verschiedene Kanäle. Darüber hinaus gibt es auch Events, die auch bei JD und Tmall stattfinden. Vor Events wie dem 11.11. haben wir wirklich eine Art kleine Messe, bei der wir in der Zentrale von JD die Geräte präsentieren und auch dort verkaufen, um die Marke bei JD bekannter zu machen oder auch bei großen internationalen Messen. Und bei uns ist es immer aufgeteilt. Wir haben sowohl den Verbraucherbereich als auch den professionellen Bereich. Und im professionellen Bereich, wo wir natürlich auch international sehr bekannt sind, haben wir eine deutlich höhere Markenbekanntheit. Sei es auch bei Hotels oder ein sehr großer Erfolg war, dass wir mehrere hundert Autowaschanlagen an Sinopec verkauft haben. Wenn Sie Ihr Auto bei Sinopec waschen, können Sie definitiv überprüfen, ob es eine Kärcher-Autowaschanlage ist. Dies macht Sie bekannter, je öffentlicher sichtbar Sie werden."

Auswirkungen der Pandemie auf Kärcher:

Während viele Unternehmen während der Pandemie Schwierigkeiten hatten, berichtet Salveta über relativ geringe direkte Auswirkungen auf Kärcher, teilweise aufgrund des gestiegenen Interesses an Heim- und Gartenprojekten während der Lockdowns. Er diskutiert jedoch auch die Herausforderungen, die sich aus unterbrochenen Lieferketten und gestiegenen Materialkosten ergeben.

Kostenfallen und strategische Herausforderungen für deutsche Unternehmen in China:

Salveta warnt davor, China als Niedriglohnland zu betrachten, und betont, dass die Kosten für qualifizierte Arbeitskräfte in großen Städten mit denen in Deutschland vergleichbar sein können. Er hebt die Bedeutung hervor, sich an die lokalen Bedingungen anzupassen und lokale Entwicklungsvorteile zu nutzen.

Die Bedeutung von 'Made in Germany' und Anpassung an den lokalen Markt:

Während 'Made in Germany' ein starkes Verkaufsargument bleibt, betont Salveta, dass Kärcher Produkte und Technologien speziell für den chinesischen Markt entwickelt. Dieser lokale Ansatz hilft, die Marke in China zu positionieren und gleichzeitig die für deutsche Produkte bekannte Qualität sicherzustellen.

Direkte Zitate:

"Ich denke, Made in Germany ist definitiv noch ein sehr starkes Verkaufsargument, auch in China. Wir stehen immer noch für gute Qualität, gute Produkte, Langlebigkeit. Das ist definitiv ein Verkaufsargument. Allerdings sehen wir uns einfach als international, weil wir international produzieren und entwickeln. Wir haben also auch unsere eigene Entwicklungsabteilung in China, die Geräte speziell für den chinesischen Markt entwickelt. Wir sehen uns mehr als made by Kärcher oder produziert, designed by Kärcher."

Umgang mit Fälschungen und Schutz des geistigen Eigentums:

Kärcher steht in China vor Herausforderungen durch Fälschungen, hat jedoch einige Erfolge beim Schutz seines geistigen Eigentums erzielt. Salveta beschreibt, wie das Unternehmen aktiv gegen Nachahmungen kämpft und die Verbesserung des Patentschutzes in China positiv bewertet.

Marketingstrategien und Kundenbindung:

Salveta erläutert die verschiedenen Marketingstrategien von Kärcher in China, von groß angelegten Reinigungsaktionen bis hin zu digitalen Kampagnen und Livestreaming-Events. Er betont die Bedeutung von Social Media und E-Commerce-Plattformen für die Markenpräsenz und Kundenbindung in China.

Direkte Zitate:

"Und unser Anspruch ist einfach international, egal ob das Produkt tatsächlich in Deutschland oder in China hergestellt wird. Als Kunde erhält man weltweit ein Kärcher-Produkt, und es gibt keinen Unterschied in der Qualität des Produkts, egal ob es aus China oder Deutschland kommt. Aber natürlich ist es in China immer noch ein großes Verkaufsargument, und das wird auch weiterhin gespielt. Bei JD gab es früher, ich glaube, das gibt es auch heute noch, deutsche Wochen, wo man deutsche Pakete mit vielen verschiedenen deutschen Unternehmen zusammenstellt, und dann wird die deutsche Flagge hinzugefügt, um zu zeigen, hier ist Kärcher, ein deutsches Unternehmen. Aber wir sehen uns klar als internationales Unternehmen und hier in China sehen wir uns als Teil der chinesischen Gesellschaft und sind ein chinesisches Unternehmen mit deutschem Hintergrund, das international konsistente Qualität für alle Kunden bietet. Es ist also eine sehr interessante Diskussion. Ich sehe es immer noch als Verkaufsargument, aber ich denke, es entwickelt sich mehr in Richtung dieses internationalen Aspekts. Aber Deutschland hat in China immer noch einen extrem hohen Ruf, und ich war immer sehr fasziniert davon, wie hoch das Wissen über China bei den Chinesen ist."

Diese detaillierten Punkte bieten tiefe Einblicke in Kärchers Anpassungsstrategien, Herausforderungen und Erfolge auf dem chinesischen Markt, basierend auf den Erfahrungen und Beobachtungen von Philipp Salveta.

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