In this exciting episode of the podcast, we welcome Thomas Nürnberger, Chief Sales Officer of the ebm-papst Group and CEO of the Region Air Technology APAC, Middle EASR, and Africa. Thomas Nürnberger shares his extensive experiences and insights into the Chinese business world, where he has lived and worked for 18 years. Thomas explains the differences in customer behavior between China and Germany and how these influence product development. He discusses the challenges and opportunities in the Asian markets, particularly in China, India, and the tiger states of Southeast Asia.

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1. What are you trying to sell to whom?

EBM Pabst is the world leader in fans and we sell fans to anyone who wants to move air or an air-gas mixture. Our product portfolio ranges from a small compact fan of 20 millimeters to a large fan with a diameter of 15 meters. Most of our customers are OEMs who integrate the fans into their air handling units or industrial systems.

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2. What sets you apart from your competitors?

We offer the highest energy efficiency and the lowest noise levels. In addition to noise and energy efficiency, the longevity of our products is very important. We also stand for long strategic partnerships with our customers and continuously drive innovation in fan technology.

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3. What makes China and the Chinese market so special?

China is a rapidly growing market with megatrends like data centers, digitization, and electromobility. These trends are driving our products forward, particularly across Asia. The market operates differently than in Germany, and we have focused heavily on producing in China for China.

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4. What are the challenges in the Chinese market?

The competition, different business models, and different customer behavior. In China, discussions start with the price and availability of the product before considering what can be delivered at that price and time. This is a 180-degree turn compared to Germany.

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5. Does the decline in sales in Europe mean a stronger focus on the Asian market?

Yes, we are focusing even more on the Asian market, particularly China, India, and Southeast Asia. This region is the number one growth region for our group, and we are investing about a third of our total investment budget in this region.

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6. How do you see the future of India and Singapore compared to China?

India has great growth potential, especially in commercial building cooling and renewable energy. However, there are also challenges like corruption and slow administrative processes. Singapore is a center in Asia with many pilot projects in sustainable buildings, but the limited population and high costs are limiting factors.

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7. What are the biggest challenges in intercultural management?

Language is a challenge for me. Hierarchy plays a major role, while my leadership style is more cooperative. We also need to consider cultural differences and set clear guidelines on ethics, leadership, and compliance.

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8. How does EBM Pabst contribute to climate protection?

Our energy-saving fans help reduce energy consumption. We develop sustainable and intelligent solutions for a better climate and strive for maximum efficiency and sustainability from the technology.

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9. What can we expect from your R&D department in the coming years?

More energy efficiency, plug-and-play solutions, further noise reduction, and the digitization of our products. One example is the integration of fans into digital networks to save even more energy.

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10. What are your future plans with EBM Pabst?

I am very happy that I can contribute to climate protection with my work. I have a global role where I can help shape our strategy and an operational role in the growth region of Asia. This makes me happy and I can imagine working here for another ten years.

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In dieser spannenden Episode des Podcasts begrüßen wir, Chief Sales Officer der ebm-papst-Group und CEO der Region Air Technology APAC, Middle EASR und Africa. Thomas Nürnberger teilt seine umfangreichen Erfahrungen und Einblicke in die chinesische Geschäftswelt, wo er seit 18 Jahren lebt und arbeitet.Thomas erläutert die Unterschiede im Kundenverhalten zwischen China und Deutschland und wie diese die Produktentwicklung beeinflussen. Er spricht über die Herausforderungen und Chancen in den asiatischen Märkten, insbesondere in China, Indien und den Tigerstaaten Südostasiens.

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1. Was versuchst du an wen zu verkaufen?

EBM Pabst ist Weltmarktführer für Ventilatoren und wir verkaufen Ventilatoren an jede oder jeden, der Luft oder ein Luft-Gas-Gemisch bewegen möchte. Unser Produktportfolio geht von einem kleinen Kompaktventilator 20 Millimeter bis zu einem großen Ventilator mit 15 Meter Durchmesser. Die meisten unserer Kunden sind OEMs, die die Ventilatoren wiederum in ihre lufttechnischen Anlagen oder industriellen Anlagen einbauen.

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2. Was unterscheidet euch von den Mitbewerbern?

Wir bieten die höchste Energieeffizienz und das geringste Geräusch. Neben Geräusch und Energieeffizienz ist die Langlebigkeit unserer Produkte sehr wichtig. Wir stehen auch für lange strategische Partnerschaften mit unseren Kunden und treiben durch Innovationen die Ventilatortechnik immer weiter voran.

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3. Was macht China und den chinesischen Markt so besonders?

China ist ein stark wachsender Markt mit Megatrends wie Datencenter, Digitalisierung und Elektromobilität. Diese Trends treiben unsere Produkte nach vorne, insbesondere auch in ganz Asien. Der Markt funktioniert anders als in Deutschland, und wir haben uns stark darauf fokussiert, in China für China zu produzieren.

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4. Was sind die Herausforderungen im chinesischen Markt?

Der Wettbewerb, unterschiedliche Businessmodelle und ein anderes Kundenverhalten. In China redet man zuerst über den Preis und wann das Produkt verfügbar ist, bevor man sich überlegt, was zu diesem Preis und Termin geliefert werden kann. Das ist eine 180-Grad-Kehrtwendung im Vergleich zu Deutschland.

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5. Bedeutet der Umsatzrückgang in Europa einen stärkeren Fokus auf den asiatischen Markt?

Ja, wir fokussieren uns noch mehr auf den asiatischen Markt, insbesondere auf China, Indien und Südostasien. Diese Region ist die Wachstumsregion Nummer eins für unsere Gruppe, und wir investieren etwa ein Drittel unseres gesamten Investitionsbudgets in diese Region.

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6. Wie siehst du die Zukunft von Indien und Singapur im Vergleich zu China?

Indien hat großes Wachstumspotenzial, besonders im Bereich kommerzielle Gebäudekühlung und erneuerbare Energien. Allerdings gibt es auch Herausforderungen wie Korruption und langsame Verwaltungsprozesse. Singapur ist ein Zentrum in Asien mit vielen Pilotprojekten im Bereich nachhaltige Gebäude, aber die begrenzte Einwohnerzahl und hohe Kosten sind limitierende Faktoren.

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7. Was sind die größten Herausforderungen im interkulturellen Management?

Die Sprache ist eine Herausforderung für mich. Hierarchie spielt eine große Rolle, während mein Führungsstil eher kooperativ ist. Wir müssen auch kulturelle Unterschiede berücksichtigen und klare Leitlinien zu Ethik, Leadership und Compliance setzen.

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8. Wie leistet EBM Pabst einen Beitrag zum Klimaschutz?

Unsere energiesparenden Ventilatoren tragen zur Reduzierung des Energieverbrauchs bei. Wir entwickeln nachhaltige und intelligente Lösungen für ein besseres Klima und streben nach maximaler Effizienz und Nachhaltigkeit aus der Technik.

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9. Was können wir in den nächsten Jahren aus eurer F&E Abteilung erwarten?

Noch mehr Energieeffizienz, Plug-and-Play-Lösungen, weitere Geräuschreduzierung und die Digitalisierung unserer Produkte. Ein Beispiel ist die Einbindung von Ventilatoren in digitale Netzwerke, um noch mehr Energie zu sparen.

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10. Wie wird es weitergehen mit dir und EBM Pabst?

Mir macht es gerade richtig Freude, dass ich mit meiner Arbeit zum Klimaschutz beitragen kann. Ich habe eine globale Rolle, in der ich unsere Strategie mitgestalten kann, und eine operative Rolle in der Wachstumsregion Asien. Das macht mir Spaß und ich kann mir vorstellen, noch zehn Jahre hier zu arbeiten.

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